进口葡萄酒商的新需求

请点击标题左下脚蓝色字体“源和商行”关注。

进口葡萄酒商的新需求

有人把进口酒的小圈子比作是一座围城,在里面呆久的人感到疲惫,想要逃跑,而子啊圈子之外的人却想象着其中的美好,总想要进来。也有人说,目前的进口葡萄酒圈更像是一个“酒潭”,因为渠道乱价格也乱的现状,让不少人深陷其中,难以自由顺畅的施展。

“围城”也好,“酒潭”也罢,其中暗含的意思,都是在说进口酒其实有不少让人头疼和困惑的问题。那么我们不妨就从经销商和运营商的角度来进行一番探讨。

“今年的生意不是很好做,感觉到明显的不景气,假话是那个一些大的商超直接进行采购,同样的产品在超市里的价格要比我们店里的低,进口葡萄酒的价格也因此变得越来越透明了,利润空间越来越小,所以很有压力。并且,几年前做进口酒的经销商并不多,我们作为实力经营进口酒比较早的一家,有很多本地的酒商都直接从我们这里拿货,还可以按照批发价给他们,现在都是直接按照我们的进货价给下面的分销商了,也没有之前对于进货额的要求了,生意是越来越不好做了。”这位经销商说出了当前进口酒市场的两个现象:一是暴利时代即将结束,进口酒价格变得越来越透明;二是运营商和进口商的增多,造成了上游和下游的竞争均日益激烈,为了减少库存压力,各方都在想办法将产品尽快出手。

进口葡萄酒在中国的迅速起量以及市场的被“催熟”,造成市场消化速度与投放速度的不合拍是造成进口酒圈像是一个“酒潭”的根本原因。大量进口葡萄酒在短短五六年时间内以不可阻挡之势给并没有多少葡萄酒文化基础的中国市场带来的是一种跨进式的冲击。就在这种急躁情绪和急功近利的心态下,进口酒在中国市场也系那个是没有根基的浮萍一般,铺开面很大,表面一片繁荣景象,却总是缺少扎根下来的沉稳。于是乎,种种怪象显现出来。

一、人脉是关键,渠道排后面。如果要问进口葡萄酒在全国范围内大多是怎么销售出去的,了解市场的人一定会告诉你,是靠关系、靠团购。目前全国各地的进口葡萄酒专卖店越来越多,有不少都是一些有资金实力的人士投资开办的,这部分人大多有一定的社会人脉关系,团购是支撑专卖店的主要收入来源。

二、故事讲得好,酒质很一般。进口酒当前有上万个神之更多的品牌在市场上卖,各自在讲各自的故事,或者是出于进口葡萄酒大多出产于国外酒庄的缘故,加上名庄酒都有一定的渊源,造成似乎进口葡萄酒就应该被赋予一种神秘的色彩,有着传说似的故事才算正宗的印象。而国内的消费者因为不懂产品鉴别,依靠感性认识去选择产品的机会很大,这就使得一些酒商为了迎合消费者心理,为促进销售编撰出了很多故事,将真正可以带来持久销量的酒质放到了第二位。这样的情况在进口酒的起步市场比较多见。

三、卖酒的人不少,真正懂销售的却不多。业外人士涉足进口酒的现象十分多见,其中有些是看到进口酒的利润可观才进入的,这样的人往往是将进口酒作为一种眼前“捞钱”的载体,至于如何去开拓市场,如何做大做强他们并没有考虑很多。这就是为什么一些人进入这个行业才发现,原来操作起来并不如他们想象的那么容易,而“酒潭”的得来多少也是因为一些人被套其中的缘故。

进口葡萄酒市场有着诸多的怪现象,但任何事物都有其发展规律,乱象更多的是在一些不成熟的市场上多见,随着市场分为的好转和酒商的不断摸索,市场又出现了新的变化,最直接的反应就是经销商需求的升级。

同质化现象严重,品牌化要求明显。国外大大小小的酒庄酒在中国商人的热情引导下进入到中国这篇潜力市场上,但同时问题也出现了,从价格相差无几、酒质相似,从认知度也都处在一个大致高度的水平线上。所以,能够代理名牌或潜力品牌越来越成为进口酒经销商们的一个共同需求。

经销商对上游的支持需求不仅限于物料方面,营销管理方面的软性服务需求度也在提升。事实上,当前进口红酒的经销商的沟通过程中发展,最大的问题是经销商需要公司给予管理上的指导,做足专业性。事实上,当前进口红酒的经销商可以大致分为两种类型,一种是进入该行业时间不长,走在迈向更加专业性的路上,另一类是发展相对成熟,有很多年酒水运作经验,但在炒作进口酒时难免遇到管理瓶颈的。无论哪种类型,对上游的软性服务需求都较大。

小型品鉴会有泛滥趋势,期待新的推广方式重燃市场热情。穿插葡萄酒专业知识培训的小型品鉴会曾是市场培育初期使用最多的一种方法,在聚拢人气、吸引顾客方面,屡试不爽。但酒商越来越多,产品越来越丰富,一些具备团购开发潜质的客户被多次邀请,形式的单一,不免让他们产生疲倦,小型品鉴会的效果已经显现出走下坡路的趋势。因此,市场要求新推广形式的呼吸日渐高涨。

经销商的需求变化事实上反映了市场正在坐着一定的修正,形成“酒潭”的根源在于市场正在做着一定的修正,形成“酒潭”的根源在于市场主体的不成熟,在走出进口酒日前泥泞现状的过程中,经销商与上游运营商唇齿相依,需要有良好的配合。在某种程度上,运营商从上游给予下游经销商的是一种指导,对市场的发展方向有着更多的主导作用。那么,运营商又该如何做好服务呢?模型形式,对症下药最好不过。

在当前的井口葡萄酒市场中,由于各地发展速度不均衡,市场情况也大有不同,在一些导入期的市场,如县级市场,小区域内经销商依靠人脉关系打通市场的能力较强,再此类市场,仍旧保持品鉴会为主的推广方式。而在一些大中城市,单靠品鉴会无法满足市场的需求,必须要靠整体的宣传推广。这就是所谓的因地制宜做好推广计划。

针对小型品鉴会泛滥,效果减弱的问题,实际上症结在于新鲜感丧失。因此,提高层次,从更高以及的运营商层面出发去邀请对客户来讲更有吸引力,也将给他们带来荣誉感的体验。此外,一些新的推广形式,比如私人晚宴,正在南方一些城市流行,所谓私人晚宴更多地是为了维护经销商人脉关系而进行的品鉴会改良形式,更具针对性。举个例子,A经销商有一个目标客户,该客户出于一些业务需求,要宴请自己的朋友,这时A经销商便可承办该晚宴,并提供自己的产品,做一次简单推广,这样即做好了客情,有展示了自己的产品。

进口酒的热潮,自然吸引了许多业外人士的加入,那么对于这类“经销商”,运营商较好的做法是选择适合这类人群的产品和品牌,将其作为当地主流经销商的一种配套出现,重点精力仍然是要放在传统渠道,毕竟,未来进口酒的消化更多的还是在传统渠道实现。

请点[添加朋友]--[查找公众号]--输入[源和商行]--点击[关注]。

有需要订货或订餐的亲们请按下列方式联系我们:

商行地址:广东省东莞市虎门镇威远岛环岛路源和商行

联系电话: 0769-85192069



评论 0

  • 额~,木有评论!

猜你喜欢